Поиски и взращивание: руководство по сбору средств

Смотрите также видеосоветы Бриджит Галлахер по фандрейзингу.

Расширение вашей программы получения финансовой поддержки, а тем более ее создание, может восприниматься как неподъемная ноша. Рынок благотворительности — чрезвычайно конкурентный, и перспектива поиска и убеждения потенциальных доноров может вначале показаться слишком сложной и пугающей.

Однако пока сфера некоммерческой журналистики процветает, привлекая все новые денежные потоки и бизнес-модели для поддержки независимых СМИ. Многие некоммерческие организации для своего запуска, выживания и процветания продолжают полагаться на крупные пожертвования от фондов, богатых людей, правительств и разнообразных организаций.

Борьба за такие крупные инвестиции идет весьма интенсивная. За последние несколько лет журналистский сектор значительно вырос, а это означает, что вы конкурируете со всё более растущим количеством организаций. Согласно Всемирному индексу благотворительности-2017 Фонда помощи благотворительным организациям, в прошлом году наблюдалось глобальное снижение поддержки — хотя, например, в Африке произошел рост всех трех видов благотворительности, отслеживаемых в этом отчете. Соединенные Штаты, которые по-прежнему являются крупнейшим и самым прозрачным рынком филантропии в мире, дали в прошлом году благотворительные взносы в размере беспрецедентных 400 миллиардов долларов, что на 5 процентов больше, чем в 2016 году, согласно ежегодному анализу Giving USA, продемонстрировав рост почти всех источников пожертвований (фонды, индивидуальные, корпоративные, завещания) и почти во всех видах благотворительности.

Конечно, трудности со сбором средств значительно отличаются в разных странах. (Смотрите анализ Фонда помощи благотворительным организациям для получения более подробной информации о филантропии в вашей стране.) Существуют местные и региональные различия в традициях оказания поддержки, правовой среде и наличии средств. Но денег достаточно много, и разумные, решительные усилия могут иметь реальный успех.

Помните, что люди помогают людям, и делают это, потому что их об этом просят. Будьте активными, настойчивыми и вежливыми.

При запуске программы по сбору средств важно помнить, что вы и ваша организация также предоставляете возможности. Предприниматель и филантроп Джон Д. Рокфеллер сказал: «Никогда не думайте, что вам нужно извиняться за то, что вы попросили кого-то пожертвовать на достойную цель. Это то же самое, что предоставить возможность во что-то выгодно инвестировать». Благотворительные инвестиции в вашу работу и вашу миссию — это возможность что-то изменить. Ваша работа оказывает влияние на мир, освещая то, что в противном случае игнорируется, поэтому обращаясь к новым потенциальным донорам, вы предлагаете им шанс стать частью этого процесса. Независимо от того, кто они и насколько богаты, это то, что они не смогут получить больше нигде.

Поэтому будьте проще. Помните, что люди помогают людям, и делают это, потому что их об этом просят. Будьте активными, настойчивыми и вежливыми. И самое главное, начните! Плодотворные усилия по сбору средств требует времени!

Поиск перспективных партнеров

Как найти доноров, заинтересованных в моей работе?

РАБОТАЙТЕ С ТЕМ, ЧТО ВЫ ЗНАЕТЕ

Используйте свои навыки журналиста, чтобы найти возможных доноров. Опять же, это требует времени. Проведите элементарное исследование, чтобы сузить область потенциальных доноров — институциональных, индивидуальных, корпоративных и т.д. — с вероятным интересом к вашей работе. Потратьте некоторое время, чтобы проанализировать свой город и регион, свою страну и организации конкурентов, чтобы получить ответы на следующие вопросы:

Кто ваши коллеги или конкуренты? Кто их финансирует? Какие ещё организации поддерживают ваши нынешние и потенциальные доноры? Кто их доноры? Кто в вашей сети? Какие связи имеют ваши коллеги, сторонники, члены правления, друзья? Вы просили их о поддержке?

СОЗДАЙТЕ ИНТЕРЕС

Для некоммерческих медийных организаций по всему миру существует несколько групп вероятных доноров:

большие частные фонды, такие как «Открытое Общество», Гейтс и Омидьяр (Open Society, Gates and Omidyar); финансируемые правительствами международные агентства по оказанию помощи, такие как USAID, органы Европейской комиссии и шведская CIDA; западные посольства в развивающихся странах или странах с переходной экономикой (из Северной Европы и Северной Америки); богатые люди и семейные фонды.

Обширный список доноров из государственного и частного секторов, активно участвующих в финансировании независимых СМИ по всему миру, содержится в разделе доклада «Поддержка Независимых СМИ» Центра поддержки международных медиа (СІМА).

ФИНАНСИРОВАНИЕ: ИНВЕСТИРОВАНИЕ В НЕЗАВИСИМЫЕ СМИ. Доклад CIMA о поддержке независимых СМИ: Скриншот

Основные выводы:

Затраты США на развитие международных СМИ увеличилась почти на 56 процентов с 2006 по 2010 года до $222 миллионов, в основном за счет программ USAID и Госдепа в Ираке и Афганистане. Несмотря на увеличение, объемы помощи на развитие медиа составили всего лишь 0,4% от общей международной поддержки со стороны США. В 2010 на поддержку международных медиа было потрачено около полумиллиарда долларов, в основном донорами из США и ЕС. Соединенные Штаты остаются основной страной-финансовым донором.

Вам нужно будет установить стандарты, регулирующие, какие виды финансирования ваша организация готова принять. Некоторые некоммерческие медийные организации не берут финансирование от государственных учреждений. Другие опасаются брать деньги у корпоративных спонсоров или влиятельных представителей бизнеса. Вы — журналистская группа, действующая в интересах общества, поэтому от вас будут ожидать прозрачности в вопросе источников финансирования. В связи с этим вам придется разработать политику раскрытия информации о ваших донорах.

Существует ряд ресурсов, которые могут помочь вам решить, как определить приоритеты для этих разных типов доноров в вашем фандрейзинговом плане:

Доноры из госсектора

Соединенные Штаты

Grants.gov — лучший портал для поиска информации о грантах правительства США. Вы можете искать по категориям и агентствам. Крупнейшими донорами правительства США для развития международных СМИ являются USAID и Государственный департамент. Посольства США могут также иметь средства на стипендии журналистам и поддержку независимых средств массовой информации в развивающихся странах и странах с переходной экономикой.

Европейский Союз

WelcomeEurope — это независимый сайт, где перечислены сотни доступных грантов программ, управляемых Европейской комиссией и ЕС.

Страница грантов Европейской комиссии является официальным порталом для грантов Европейской комиссии.

Посольства стран Западной Европы, особенно из северных стран, также могут иметь средства для поддержки независимых средств массовой информации в развивающихся странах и странах с переходной экономикой.

Международные организации

Международные организации также предоставляют гранты, в том числе Всемирный банк и такие органы ООН, как Фонд демократии ООН и ЮНЕСКО.

Многие грантодатели из государственного сектора публикуют заявки на предложения (RFP) и открыто объявляют конкурсы и предоставляют возможности; они также склонны предъявлять высокие технические требования. Ресурсы для получения информации о RFP и руководства по созданию конкурентных предложений можно найти на таких сайтах, как FundsforNGOS и Devex.

Доноры из частного сектора

Хотя филантропическое сообщество всё более глобализируется, стоит иметь в виду, что многие филантропы любят поддерживать проекты поближе к дому. Подумайте о своей личной сети и потенциальных связях с филантропами и предпринимателями в вашем сообществе, прежде чем ориентироваться на глобальных благотворителей, круг которых описан такими ресурсами, как The Giving Pledge и «Список миллиардеров» Forbes.

Список миллиардеров Forbes-2018. Скриншот.

Отдельные доноры могут предоставлять «семейные» или ограниченные правилами фонды, которые публикуют рекомендации об их приоритетах и методах работы. Большинство институциональных доноров также ведут достаточно публичную деятельность, чтобы дать представление о том, как лучше подойти к потенциальному благотворителю. Изучите сайты фондов с учетом следующих вопросов:

Перечисляют ли они своих нынешних грантополучателей? Указывают ли они размеры своих грантов? Поддерживают ли они исследования или отдают предпочтение прямой помощи? Предоставляют ли они информацию о сроках подачи заявок? Рассматривают ли они запросы и предложения со стороны? Имеют ли они связи с членами вашего правления или сотрудниками?

Почитайте об их прошлом и их работе — есть много ресурсов, которые отслеживают и анализируют сферу филантропии. Вот лишь некоторые из международных:

The Chronicle of Philanthropy Foundation Center InsidePhilanthropy FundsforNGOs Alliance Magazine

А ЕСЛИ У НИХ НЕТ ВЕБ-САЙТА ИЛИ ДОСТУПНОГО ПРОФИЛЯ?

В некоторых случаях, в зависимости от месторасположения фонда, существует определенный уровень требований к раскрытию информации, который позволит вам узнать побольше о деятельности и интересах фонда:

В Соединенных Штатах фонды обязаны подавать ежегодную форму 990 в налоговые органы. Они доступны в электронном виде бесплатно на таких сайтах, как Foundation Center или Guidestar.org, и обычно подробно описывают чистые активы фонда, обязательства, выданные гранты, некоторые контактные данные (хотя часто их минимум), а также имена директоров/попечителей и ключевых сотрудников. В Великобритании Комиссия по благотворительности предоставляет бесплатную базу данных с возможностью поиска, которая предлагает базовую информацию об активах фонда, его управлении и деятельности. Foundation Directory Online — это сервис для подписчиков (хотя можно получить бесплатный доступ в некоторых библиотеках и организациях, сотрудничающих с с Европейским фондом), который предоставляет основную информацию об американских фондах и возможностях финансирования со стороны правительства Соединенных Штатов и более ограниченную информацию о европейских и азиатских фондах. Европейский фонд также предлагает ссылки на множество других фондов и доноров, систематизированных по географическому принципу и/или тематическим интересам.

Что дальше?

Вы определили несколько потенциальных доноров, которые, возможно, будут заинтересованы в том, чтобы поддержать вашу работу. Что дальше?

Перед тем, как обращаться к донорам и филантропам, изучите их историю и деятельность.

Сдержите свое стремление отправить длинное предложение или письмо с просьбой о поддержке. Используйте результаты своего подготовительного этапа и всё, что вы узнали о своем потенциальном доноре, чтобы построить отношения с донором или человеком, принимающим решения от его имени. Познакомьтесь с ними и помогите им узнать вас, помогите им понять, почему им выгодно налаживать филантропические отношения именно с вашей организацией. Помните: люди жертвуют людям.

СЛУШАЙТЕ

Самая распространенная ошибка, которую совершают большинство организаций, когда они наконец добиваются первой встречи с потенциальным донором, заключается в том, что они приходят и говорят лишь о себе. Завяжите разговор с вашим потенциальным донором — задавайте вопросы, которые помогут ему раскрыться. Кого еще они поддерживают? Каковы их цели/стратегии? Кто еще, по их мнению, делает хорошую работу в этой области? Чего, по их мнению, не хватает?

РАССКАЖИТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ

В идеале, ответы на ваши вопросы подскажут вам, какие аспекты вашей работы и планов, скорее всего, будут донору близки, и на чем следует делать упор. Но независимо от того, пришли вы на ознакомительную встречу или пишете концепцию или заявку на грант, ваша история в сжатом, прямолинейном и свободном от жаргона виде должна отвечать на следующие вопросы:

Почему этот проект?

Каковы ваши действия/объем работы? Каковы продукты? Кто принимает участие? Кто ваша целевая аудитория? Как вы до нее достучитесь?

Почему сейчас?

Резонанс — что сделает этот проект? Что он изменит? Что делает этот проект уникальным?

Почему вы?

Кто вы как организация/лидер? Почему донор должен доверять вам? Что из ваших прошлых достижений подтверждает, что вам под силу сделать то, что вы предлагаете?

Возможно, вам придется объяснять донорам, почему они должны финансировать независимые СМИ, если это является относительно новой областью в их благотворительной деятельности. Приведите примеры того, как медиа-проекты привели к реформам или остановили злоупотребления властью. Вы можете найти тематические исследования со всего мира в Global Investigative Journalism: Strategies for Support, но местные примеры из вашего региона могут сработать лучше. Кроме того, выясните, освобождены ли в вашей стране взносы в некоммерческие организации от налогов. Многие правительства предлагают донорам налоговые льготы при жертвовании денег НПО или образовательным организациям. Это может стать важным стимулом, особенно для отдельных доноров.

БУДЬТЕ НА СВЯЗИ

Независимо от результатов вашей первой встречи или беседы, оставайтесь на связи. Сделайте общение с донорами и потенциальными благотворителями частью своей работы; поддерживайте с ними связь; приобщайте их к вашим успехам, чтобы они видели прогресс и влияние вашей организации. Вот на что следует обратить внимание для поддержания отношений:

Информация о достижениях, наградах, новых проектах. Приглашения на события, мероприятия или брифинги. Можно ли подать повторную заявку на следующий конкурс или цикл? С кем еще стоит обсудить этот проект?

ЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО, И НЕ БОЙТЕСЬ ОБ ЭТОМ ПРОСИТЬ

Ваш рассказ потенциальным донорам должен отвечать на следующие вопросы: Почему этот проект? Почему сейчас? Почему вы?

Перед обращением к донору определитесь с проектами/возможностями, на которые вы просите финансирование, и их объемом. Вы, возможно, и не будете обсуждать ваши конкретные потребности во время первой и второй встреч — сосредоточьтесь на том, чтобы эмоционально завлечь потенциальных благотворителей, выстраивая с ними отношения. Но с самого начала зная, какая помощь имеет для вас первостепенное значение, вы легко сможете определиться с приоритетами при исследовании и поиске доноров, а также дать уверенный ответ, когда вас об этом спросят.

Пожертвование — это не конец; это лишь начало

Говорите «спасибо» сразу и часто

В лучшем из всех возможных миров, когда исследование, настойчивость и кропотливая подготовка окупились, даже не думайте, что всё закончится после того, как донор выпишет чек. Самый вероятный будущий донор — это тот, кто уже Вам жертвовал, так что продолжайте развивать отношения с нынешними донорами, поддерживайте с ними постоянную связь, подключайте их к общению с новыми знакомыми, и пускай они помогают вам развивать свою сеть сторонников. Говорите спасибо, когда вы получаете пожертвование, и позже делайте это при каждом удобном случае.

Удачи вам!

Бриджит Галлахер является основателем и директором компании Gallagher Group со штаб-квартирой в Нью-Йорке. Благодаря более чем 20-летнему опыту в фандрейзинге и более чем 10-летнему опыту работы в журналистике и медиа-организациях Бриджит тесно сотрудничает с организациями по всему миру, чтобы их крупные пожертвования работали более эффективно. Она специализируется на работе с идейными новостными организациями, помогая им определяться с планами сбора средств, наилучшими потенциальными благотворителями, а также внедрять процессы и процедуры, которые позволяют организациям рассказывать свои истории и строить плодотворные отношения со своими донорами. Общайтесь с ней в Twitter, LinkedIn или по электронной почте.