سبعة أخطاء في جمع التبرعات للمنظمات الصغيرة والمتوسطة غير الربحية

كتبها أرماندو زومايا

ِEnglish

وجدت نفسي هذه الأيام أنظر إلي تطبيق WebMD على جهازي الآيفون والذي يحوى فاحص أنيق للأعراض المرضية، يسمح لك بتصفح قائمة للحصول على التشخيص، متنصلاً من مسؤليته عما ينتج من ذلك، وأعتقد أنه أصابني بالتوهم والبطء. ومع ذلك لقد فكرت بهذا التطبيق عندما واتتني فكرة هذا المقال، أردت كتابة شيء لأعضاء مجلس إدارات وقيادات المنظمات غير الربحية ليساعد منظماتهم على جمع التبرعات بشكلٍ سليم، وهو ليس مقالاً تخيلياً، لكنه مبنىٌ على خبرة ۳۰عاماً فى مجال جمع التبرعات ( لاحظ أن جمع التبرعات يطلق عليه عادة التطوير فى المنظمات غير الربحية).

أنا جامع تبرعات إستثنائي لأني جمعت أموالا للعديد من المنظمات الشعبية وأسست حملات المليار لإتحاد اللبلاب. أمضيت حياتى المهنية فى التعرف على فجوة الإنجاز الهائلة التى يسببها جمع التبرعات للمنظمات غير الربحية على الصعيد الوطني. تدير الجامعات والمستشفيات والمنظمات الأخرى حملات ضخمة ترتكز أساساً على تبرعات الأفراد وبعض الدعم من الشركات والمؤسسات.

لديهم موظفون كبار ومخضرمون يعملون جيداً على بقائهم واستمرارهم في أعمالهم. فإذا أصبح شخصٌ ما غنياً، فإن واحدةً من هذه المؤسسات سوف تسعى جاهدة للوصول إليه. ويوجد بالطبع المنظمات الصغيرة والمتوسطة والتي تنمو بالكاد، على الرغم من تمنيهم فعل ذلك، فلماذا ؟

الإجابة أن هذه المنظمات غير الربحية تطرق نفس أبواب الدعم عاما بعد عام.

حين نأتي للمنظمات الصغيرة والمتوسطة، لقد رأيت شخصيا أن هناك  مشكلة مزمنة في الإستثمار في آلية جمع التبرعات والإفتقار إلى فهم طبيعة العمل. ولا يدور الموضوع حول تعلم  هذه المنظمات غير الربحية الطرق الأساسية وتقنيات المؤسسات الأكبر بل يتعلق الأمر بتغيير ثقافة جمع التبرعات، وخاصة الهبات الفردية الكبيرة. تطرق المنظمات غير الربحية الصغيرة والمتوسطة جميعها نفس أبواب التبرع عاماً بعد عام. إن جمع التبرعات من المؤسسات یسھل فھمه ولا یتضمن طلب الأموال الخاصة من الأفراد. إن العمل علي جمع المنح الفردية محفوف بالمخاطر، وأصعب في الفهم و يتضمن الحديث مع أفراد للتبرع بأموالهم. والذي يعتبره البعض للأسف ” شيء قذر”.

لهذا تظل نفس هذه المنظمات غير الربحية صغيرة عاماً بعد عام وتقوم بنفس البرامج الخاصة بها مُحدثة نفس التأثير، بغض النظر عن وجود برامج مؤثرة لإطعام الفقراء ومساعدة الأطفال على تعلم القراءة وإنقاذ بعض أنواع الحيوانات البرية أو تغيير المجتمعات. فى معظم الأوقات تتطلع  مجالس إدارات هذه المنظمات للتوسع وتطوير برامج ناحجة موثقة ، أليس كذلك؟

ولكن الطريقة الوحيدة لفعل هذا، هي جمع التبرعات بطريقة أفضل. وأفضل وسيلة لذلك هي تخطي مرحلة تعلم جمع التبرعات. و قبول مهنة جمع التبرعات كمهنة مشرفة ومسعى نبيلاً للمجلس أيضاً . ليست قذرة أو مقززة، بل على العكس تماماً. وكما أحب أن أقول ” جميل هو جمع التبرعات “إن لم يتم إتخاذ هذه الخطوة سوف نظل نعمل هذا العمل على مضض، و سوف يظل عملاً كريها ًعلينا القيام به .

اذن فلتتفقد قائمة الأعراض الشائعة الخاصة بك، وأسال نفسك السؤال الصعب “هل نفعل هذا؟ ” أو”هل هذا لنا ؟” لقد عاينت مؤسسات تقوم بهذا، وتنظر في المرآة وهذا ليس بالعمل السهل.

لقد نصحتهم بقبول التبرع وتجاوز مرحلة فهمه. بمجرد أن فهموا قوة جمع التبرعات على برامجهم أرادوا أستقبال التبرعات، إنه يوم جديد.

حسناً، إليك هذه القائمة، قم بمناقشتها مع فريقك اذا كان هذا يساعد . تغاضى عن السخرية فى العناوين ولكن هذه موضوعات صعبة.

– مجلس الإدارة يفضل القيام بجراحة أسنان بدلا من جمع التبرعات 

في رأيي يمثل هذا أولى الكوارث للمنظمات غير الربحية. إنه لأمر مدمر لأي منظمة أن يخشى أو يتجنب مجلس الإدارة جمع التبرعات. يمكنك جمع التبرعات بدون مجلس إدارة نشط ولكنك لن تجني شيئاً. الإمكانيات غير المستغلة أمرٌ سيء، و لكنها حقيقة. وهو السر الذي تعلمته المؤسسات الناجحة. كلنا نعلم أن الخوف المشترك هو “طلب المال من أصدقائي” أو “أسطورة لوي الذراع” ولكن يجب أن يصحح هذا الأمرعن طريق التعلم أن جمع التبرعات يتخذ جميع الأشكال. الفرق الجيدة لديها بعض الأفراد الذين يستطيعون طلب المال  من الأصدقاء كلما ندر، بينما يطلبونه من أشخاص محددين، وتم البحث عنهم وتم تثقيفهم. معظم أعضاء المجلس سوف يقدمون مقدمات مهمة عمكاتب التطوير، ويرعون عشاء عمل أو يزورون المنظمات للإجابة عن الأسئلة.

ينضم معظم أعضاء المجلس والقيادات لأي منظمة لأنهم شغوفين بما تفعله  هذه المؤسسة. فلتستغل هذا الشغف في تقبل جمع التبرعات، بجّل هذا العمل، وأبدأ في التعلم.

إذا ساعدت مسؤول التطوير في الحصول على الإجتماع الصحیح، و التحدث عن فكرة المنظمة ولماذا تجمع التبرعات. یمکن أن یتعلم بعض أعضاء مجلس الإدارة طلب المال إذا أرادوا، وسوف يكون ذلك جيدا . ولكن معظم الوقت سيقوم موظف التطوير بفعل ذلك.

– ماذا عن سؤال بيل جيتس ؟

ليس معقولاً، لقد سمعت هذا من قبل بالفعل!  إنني أمزح بشأن بيل جيتس كشخص محتمل ولكن الفكرة الشائعة إننا إذا وجدنا أشخاصاً أثرياء فإننا نطلب منهم المال .أهذا هو جمع التبرعات؟!

يحتاج أعضاء المجلس والقادة أن يفهموا دورة جمع التبرعات: التعريف والأهلية و الثقِل والإلتماس والأشراف. و سوف يقول لك أي خبير تطوير مخضرم مثلي أن التعريف هو نصف المعركة. أذا قمت ببحثك عن المتبرع المحتمل وتعرفت علي الأشخاص الشغوفين بقضيتك، والخيرون والأثرياء، فأنت حرفياً فى منتصف الطريق لمنحة كبيرة.

أي جامعة سوف يكون لها فرق من محترفي ” البحث عن المتبرع المحتمل ” نعم أنها عملية إحترافية كاملة مع المنظمة المهنية الخاصة بها (APRA) والمعايير والمؤتمرات والأخلاقيات الخ. الآن، الباحث الجامعي عن المتبرع المحتمل لديه الأدوات التي تحدد المتبرع لك، وهي السيدة التي باعت شركتها مؤخراً بمبلغ ۳۰۰ مليون دولار. وهي بالفعل مُحبة لمنظمتك الصغيرة غير الربحية، ولكنك لا تعرف عن ثروتها الحديثة. سوف تحصل الجامعة المحلية التى ذهبت لها على تبرع مبدأي منها مقداره 350,000 دولار هذا العام. وكان من الممكن أن يكون هذا التبرع لمنظمتك، ولكنك لم تعرف هذا ببساطة.

إن عدم وجود أبحاث عن متبرعين محتملين هو واحد من أكثر الأمور تعجيزاً في جمع التبرعات للمنظمات غير الربحية الصغيرة والمتوسطة. لا يوجد شئ أكثر تكلفة من إضاعة الوقت مع الأشخاص غير المناسبين. يعمل البحث عن المتبرع المحتمل على التركيز على منحة فردية كبيرة،  لهذا لم تستعن العديد من المنظمات غير الربحية بهذا الباحث لأنها تركز على جمع التبرعات من المؤسسات. ويعتقد الكثيرون أن البحث عن المتبرعين المحتملين مكلف للغاية وأنه من شأن المنظمات الكبيرة. وهذا ليس صحيحاً. فكل الطرق متاحة للحصول على بحث جيد عن عملاء محتملين. ومن بعض الأفكار، موظف بدوام كامل أو جزئي أو موظف مستقل.

أنا أشبه هذا الموقف بالمشي لمسافات طويلة في غابة مظلمة معأ وبدون مصباح يدوي. فكر كم سيكون الأمر مكلفأ حين لا يكون لديك واحداً!

– أسطورة متجر موظف التطوير الواحد

إنها المنظمة التي تود أن تنمو مادياً ولكن لديها مدير تطوير واحد فقط لعمل كل شئ. إرسال الرسائل البريدية السنوية، وطلب المنح الرئيسية، والتخطيط للمنح، طلب المنح من الشركات، وكتابة طلبات المنح وحفظ السجلات .أحياناً يُقحم أيضا في التسويق! لذلك فإن ما يحصل عليه هو فتات وأجزاء من عمل 3-5 مناصب. فالمهارات المطلوبة لكاتب المنح تختلف كثيرا عن موظف المنح الرئيسية.

هناك بعض المؤسسات التى تبلي حسناً مع موظف تطوير واحد، على سبيل المثال،  المجموعات الصغيرة التي ليس لديها حاجة ملحة للنمو، حيث يتواجد موظف التطوير هناك لأكثر من ۲۰ عاماً ولديه كل العلاقات الى آخره….

بعض المؤسسات تكتشف فجأة “جمع التبرعات”، عندما تبدأ الأحداث المالية السيئة.

تكلمت في العديد من المؤتمرات المليئة بموظفي التطوير من جميع الأعمار. وقد رأيت الإنهاك والأحباط من موظفي التطوير المنهكين الذين عملوا بمجالنا مؤخراً. فهم يعملون ٧۰ ساعة بدلاً من ٤۰ ساعة فى الأسبوع. لان القيادات و أعضاء مجالس الإدارة لا يفهمون ما يتطلبه العمل. كم الوقت  الذي يستغرقه الموظف لكتابة خطاب منحة كبيرة؟ أضف الى ذلك الرسائل البريدية السنوية أو الإتصال بلائحة من المتبرعين الرئيسيين؟

معظم المدراء التنفيذيين ورؤساء مجالس الإدارة لم يأتوا من عمل تطويري بل أتوا من برامج يستطيعون أخبارك بتفاصيل عمل البرنامج نزولاً إلى عدد الساعات.

أذا سألت موظف التطوير الخاص بك اذا كان لديه الوقت الكافي لأنهاء عمله سوف يقول لك شيئاً إيجابياً لأنك رئيسه، وهو يريد الحفاظ على وظيفته، ولا يريد ان يتم استبداله. أنا أوصي بالفرق الصغيرة من جامعي التبرعات حتى للمنظمات غير الربحية الصغيرة، ضع أهدافاً منطقية وحدد أدواراً وجداول زمنية. ادخل لعمق كل قطاعات الدخل. غالبا تخطيطها بشكل صحيح يكون هو الإستثمار الذكي.

– أنا أواجه أزمة، ماذا عنك ؟

يدور هذا الموضوع عن جمع التبرعات للأزمات مقابل جمع التبرعات الإستراتيجي. الأول

يمنع الأخير. فالكثير من المؤسسات تلجأ لجمع التبرعات عندما تسوء الأمور المالية. يُطالب موظفو التطوير بإنقاذ الموقف وكثيرون يفعلون. وإذا تم تجنب الأزمة يرغب كل شخص في نسيان جمع التبرعات حتى تقع الأزمة التالية.

جمع التبرعات الإستراتيجي: يتضمن تنويع مصادر التمويل الخاصة بك من الأفراد، وزيادة المطالبة السنوية، وتجربة أساليب جديدة على الانترنت، وكلها أشياء مكلفة وتستغرق وقتاً. إنها مضاربة بالمال وتأخذ سنوات لتحقيق

نتائج قوية. ومع ذلك، هذا النوع من العمل هو بالضبط ما تحتاجه لتجنب الدوامة التعيسة من جولة جمع التبرعات للأزمات

تهتز كثير من المنظمات في الإستثمار في وجهة التطوير، لأنه بعد إستحداث هذه المناصب يتحملون مصاريف جديدة، وفي بعض الأحيان يحتاجون الى نتائج سريعة. وهم يشبهونها بمبيعات الشركات، ولكنها تختلف. ما يدفع موظفي التطوير للجنون هو عندما تقوم  بإستثمار عميق وسخيف ببرنامج ثانوي بينما هم يزحفون مع الموارد الهزيلة وطاقم الموظفين. إستثمر فى تطوير العمليات حتى تستطيع الإنفاق بأمان في برنامجك الثانوي.

قد يبدو الأمر بسيطاً، ولكنها قائمة طويلة من المنظمات التي رأيتها تنفق بحرية برامج ثانوية وتسرع الى موظف التطوير لموازنة الميزانية. وعادة تعاد هذه الدورة مرات عديدة. إن شعاري هو أنفاق ما يمكنك جمعه بأمان. و إذا أردت المزيد، إستثمر في جمع التبرعات، إنه ليس أمراً مكلفاً أو تبذيراً.

– “أعجبتني اللوحة، ولكن هل يمكنني الحصول على تأمين صحي”

لقد سمعت الكثير من الناس يتذمرون من  طول فترة بقاء موظفي التطوير. بينما يجب أن نطلب بدلاً من ذلك الإحتفاظ بالأشخاص الجيدين.

لقد عرفت موظفة تطوير منذ عدة سنوات كانت تعمل في منظمة غير ربحية متوسطة لمدة ثلاث سنوات. لقد ضاعفت الميزانية حرفياً في ذلك الوقت، وجلبت أول المانحين الرئيسيين. وقد شعر رئيسها الذي يعرف قليلاً عن جمع التبرعات بالطبع  بسعادة غامرة وعزز البرنامج، وعيّن المزيد من الموظفين. ومع ذلك لم تحصل هذه الموظفة على زيادة أو تأمين صحي!

في اجتماع  لمجلس الإدارة أعطوها لوحة فنية ،شاكرين لها خدماتها !! استقالت بعد ذلك بشهر ووجدت فرصاً أفضل من ذلك . وكانت تكلفة رحيلها كبيرة ولكن بشكل ما، لم يتوقع أحد ذلك.

هذه ليست قصة حزينة فقط بل شائعة أيضاً. يجب أن تلغي الفكرة المتداولة بأن المال المنفق على جمع التبرعات والمتبرعين هو إسراف وتكلفة.

ومن الضروري الإحتفاظ بموظف التطوير. وخصوصاً إذا كان هذا الشخص ناجح وساعد على إستقرار مؤسستك. إحتفظ به. أذا اتخذت مؤسستك منحى سيئاً إكتشف لماذا. تحدث مع موظفي التطوير السابقين الذين ماعادوا يأخذون منك شيك مرتباتهم وأسالهم. إبحث عن فكرة .فقد تكون تدفع أقل أو تطلب كتيراً، أو أنك تفتقر إلى القيادة. كلما بقي موظف التطوير في منصبه كلما أصبح بصورة عامة أكثر قيمة. يعتمد عملنا على العلاقات، كلما رسخنا لعملنا غير الربحي، كلما جنينا مزيداً من المال. جميعنا مدفوعين بالمهمات، ولكن حينما تعاملنا بإحترام، وتحترم عملنا وتعوضنا جيدا سوف نبقى.

– “مو، لاري، وكيرلي”

هل رأيت الحلقات القديمة لهؤلاء المضحكين؟ لقد ترعرعت وأنا اشاهدهم. كان هناك طُرفة مشهورة حينما حاول أثنين منهم الخروج من نفس الباب فى نفس الوقت.

وهذا ما أشبّه به المؤسسات التي تعتمد فقط على المنظمات للتمويل. فهي تتزاحم مع كل المنظمات الأخرى التي تطلب من نفس المؤسسة، يسرعون لنفس الباب. بالطبع هناك العديد من المنظمات التي لديها  إلتزامات طويلة الأمد فهي مؤمنة بالعلاقات الكبيرة. هذا عظيم وجيد لهم .

ولكن توجد العديد من المنظمات الصغيرة التي ترفض ترك عالم جمع التبرعات من المؤسسات. فإذا تنوعت سبل جمع التبرعات لديهم من الممكن أن يتناموا ويقوموا بعمل أفضل.

جمع التبرعات من المؤسسات لا يدوم إلي الأبد.

جمع التبرعات من المؤسسات مفهوم بشكل كبير. عندما يجري الأمر جيداً يمكن أن يتضمن التعريف و التأهيل والتثقيف مثل ما يحدث مع المانحين الأساسيين.ولكن الكثيرين يكتبون طلب منحة ويرسلونه وينتظرون ولكن هذا شيء شديد المحدودية، وهو لا يدوم طويلاً كما سيخبرك أعضاء المؤسسات.

والحل الذي تقدمه العديد من مجالس الإدارات هو تعيين موظف للمنح الكبيرة والجلوس وإنتظار تداول شهادات الأسهم. نعم يستطيع الكثيرون الحصول على الجذب مع المنح الفردية المُبكرة. ولكن موظفي المنح الكبيرة مع الأبحاث الجيدة للمانحين المحتملين ومجلس الإدارة القوي المُدعِم والمقدمات ورعاية الفعاليات والجوانب الأخرى تجني الكثير من المال سريعا جدا .لقد رأيت هذا الموقف يتكرركثيراً حين يتم تعيين جامع تبرعات قليل الكلفة بدون خبرة. ليس من المتوقع أن يستمر في جمع التبرعات بل البدء بشكل سحري في برنامج كبير للمنح! خلاصة القول أن هاتين وظيفتين مختلفتين من حيث المهارات والوقت اللازم  لهم.

فإذا أردت أن تتنوع مصادر جمع التبرعات لديك، خذ الوقت الكافي، وقم بتعيين فريق صغير لجعل الأمر يحدث. ربما يكون جمع التبرعات من الشركات أو إرسال مقدار كبير من الرسائل. فقط قم بتوظيفهم حتى تتمكن من جمع المال سريعاً وإستخدم ذلك المال في تمويل التوسع في ذلك القسم.

-“ثق بي، فأنا طبيب”

يذكرني هذا بكل الرؤساء الجيدين بمعنىى الكلمة، والمدراء التنفيذيين ونواب الرؤساء والرؤساء الذين يعتقدون أنهم يفهمون جمع التبرعات ولكنهم لا يفهمونها. بعضهم يدركون أنهم لا يعرفون شيئا عن جمع التبرعات ولكنهم لا يشاركون هذا الأمر مع أحد خوفاً من الظهور بمظهر غير كفؤ أو بمظهر الضعيف.

واحدةً من رؤسائي المفضلات كانت خبيرة في تطوير المدارس. كانت متألقة وذائعة الصيت ووطنية.

عندما بدأت عملي، قالت لي “أنا لا أعرف ما يكفي عن جمع التبرعات لملء سلة القمامة هذه” ” فهل يمكنني التعلم منك؟” وقد كان لنا علاقة عمل رائعة وجمعنا الكثير من المال.

زميل أخر كان يعمل لدي باحث طبي شهير، رجلُ ذو أسم مألوف فى المجتمع الطبي متألقاً بوضوح ولكنه ظل يتخذ قرارات غيرملائمة لجمع التبرعات، ويهمل العلاقات، ويضيع الموالين الذين جلبتهم موظفة التطوير الكفؤة بعد عمل

كونك طبيب عظيم، أو رجل أعمال، أو صحفي، أو معلم هذا لا يعني أنك جامع تبرعات عظيم. إنها مهنة. إنها وظيفتنا أن نجعل جمع التبرعات الخاصة بك أسهل وأقل في الوقت وأكثر تأثيراً. فثق بنا.

الخلاصة

كونك طبيب عظيم، أو رجل أعمال ، أو صحفي ، أو معلم هذا لا يعني أنك جامع تبرعات عظيم.

إذا ما هي صحة جمع التبرعات الخاصة بك؟ بالتأكيد، إن توظيف موظف تطوير ليس وصفة أوتوماتيكية للنمو المالي. هناك صياغة الرسالة الصحيحة ووجود مستوى معين من المنافسة بين فريقك. والتحفظ والإبداع والجرأة جميعها صفات مطلوبة. هناك مُضيف لمجموعات التطوير المحترفة. في الولايات المتحدة، رابطة المهنيين المحترفين لجمع التبرعات(AFP)، ورابطة الباحثين المهنيين من أجل التقدم(APRA)، وشبكة الشباب المهنيين غير الربحيين(YNPN) وجميعها يقومون بعمل ممتاز في تدريب الموظفين الجدد.

أنني أشجع قادة المنظمات غير الإنمائية على حضور مؤتمرات التطوير كوسيلة لتعلم الكثير عن عمق ومدى التعقيد في تخصصنا. توجد أيضاً بعض المنظمات غير الربحية التي لم يثبت نجاحها، أو في الأماكن التي تتواجد فيها تنافسية شديدة. كلنا نعلم هذه العوامل بشكل أفضل. لقد أبرزت العوامل السبعة السابقة لأنها غير مفهومه أو يقل الحديث عنها غالباً. إن كنت تجمع التبرعات لشيء جديد أو غير مثبت فقد يكون الأمر أصعب .

المميز في السبع نقاط أن اصلاحها سهل.  لا يوجد فيها شئ تعجيزي. جميعها مبنية على أساس نقص المعلومة عن تطوير الاختصاص وجمع التبرعات. التعامل مع جمع التبرعات كشيء سطحي يجب تجنبه أو الخوف منه لأنه لا يساعد، بل يروج لنقص المعلومة، وكل الممارسات السبعة التى أدرجتها سابقاً، ليس من الكافي التعلم عن ماهية جمع التبرعات بل من المهم توقير العمل. بمجرد أن يتحقق ذلك، يصبح تعلم جمع التبرعات للشئ الذي تريده سهلاً. حظاً سعيداً مع انجازاتك وصنع التغييرات التي تحتاج لعملها لنجمع المال لفعل الخير!  لنفعل خيراً أكثر!!

هذا المنشور ظهر كبوست في شبكة لينكدإن،  وتم إعادة نشره بموافقة المؤلف

أرماندو زومايا هو نائب رئيس تطوير التبرعات في بريدج هاوسينغ كورب، وهو يقود إستراتيجية جمع التبرعات للمنظمة،  لديه خبرة أكثر من ۲٥عاماً في تطوير وتنفيذ برامج جمع تبرعات ناجحة لعدد كبير من المنظمات تتضمن منظمة المجتمع الأمريكي للسرطان، وأوبرا سان فرانسيسكو ومدارس سبرينج بورد. ومدير حملة وطنية لجامعة كاليفورنيا في بيريكلي، وأوجد منح كبيرة لبعض اللجان في نيويورك وواشنطن العاصمة.